Playbook de Ventas B2B

No todos los prospectos son clientes. Tu trabajo es identificar rápidamente a quien tiene el problema, el poder y el presupuesto para resolverlo contigo.

Criterios del cliente ideal

• ✓
  Decisor con dolor activo No está explorando. Está sufriendo las consecuencias de no resolver el problema ahora.
• ✓
  Presupuesto existe El dinero ya está asignado o puede asignarse. No hay que "convencer" de invertir.
• ✓
  El riesgo de no hacer nada supera el costo de contratarte La inacción tiene consecuencias reales: pérdida de dinero, tiempo o reputación.

Señales de un cliente listo

• →
  Ya intentó resolver el problema antes Sabe que es difícil. Valora la experiencia externa.
• →
  Tiene fecha límite externa Regulación, competencia, o compromiso que lo obliga a actuar.
• →
  Pregunta por disponibilidad, no solo por precio La urgencia real pregunta "¿cuándo puedes empezar?"

"Decisor con dolor" es demasiado vago. Los triggers son eventos específicos que disparan urgencia de compra. Sin trigger, no hay venta.

Eventos que disparan compra

Dónde buscar triggers

• →
  LinkedIn — Cambios de puesto, anuncios de contratación, posts de frustración.
• →
  Noticias del sector — Regulaciones, adquisiciones, expansiones.
• →
  Tu red — Conversaciones informales, rumores, referencias.
• →
  Job postings — Si buscan un rol, probablemente tienen el problema.

Red flags (no es tu cliente)

• ✕
  "Solo estamos explorando opciones" — no hay urgencia.
• ✕
  "Primero necesito educar a mi equipo" — no tiene autoridad.
• ✕
  "No tenemos presupuesto este año" — no hay dinero.
• ✕
  Pide propuesta sin conversación previa — está cotizando para comparar.

Un solo dolor. Específico. Cuantificable. No vendas tecnología ni metodología. Describe la pérdida que tu cliente experimenta cada día.

Anatomía del dolor efectivo

• 1
  Describe la situación actual "Hoy están..." — sin juicio, solo realidad observable.
• 2
  Identifica la carencia Sin visibilidad, sin velocidad, sin control — lo que falta.
• 3
  Conecta con la consecuencia "...y eso les cuesta" — dinero, tiempo o reputación.

Las tres monedas del dolor

Todo dolor empresarial se traduce en una de estas tres pérdidas:

• $
  Dinero — ingresos perdidos, costos innecesarios, ineficiencias
• ⏱
  Tiempo — retrasos, ciclos largos, oportunidades que expiran
• ★
  Reputación — confianza erosionada, imagen dañada, credibilidad perdida

Preguntas para descubrir el dolor real

• ?
  "¿Qué pasa si no resuelven esto en los próximos 3 meses?"
• ?
  "¿Cuánto les costó este problema el último trimestre?"
• ?
  "¿Quién más en la organización sufre las consecuencias?"
• ?
  "¿Por qué ahora? ¿Qué cambió?"
• ?
  "¿Qué han intentado antes y por qué no funcionó?"
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  "Si pudieran resolverlo mañana, ¿qué cambiaría en su operación?"

Señales de que el dolor es real

• ✓
  Pueden cuantificarlo — saben cuánto cuesta en tiempo, dinero o recursos.
• ✓
  Afecta a más de una persona — el problema tiene impacto organizacional.
• ✓
  Ya buscaron soluciones — no es la primera vez que lo intentan resolver.
• ✓
  Tienen urgencia externa — hay una fecha, regulación o presión que obliga a actuar.

Tu promesa es el puente entre el dolor actual y el resultado deseado. Debe ser específica, temporal y centrada en el resultado — no en el proceso.

Elementos de una promesa efectiva

• 1
  Tiempo definido "En X semanas" — crea expectativa concreta y sensación de velocidad.
• 2
  Entregable tangible "Sistema funcionando" — algo que el cliente puede ver, tocar, usar.
• 3
  Impacto en decisión "Mejora una decisión crítica" — conecta con lo que importa al negocio.

Prueba de claridad

Si tu cliente no puede repetir tu promesa a su jefe en una frase, la promesa no está lista. Simplifica hasta que sea memorable.

Errores comunes en la promesa

• ✕
  Demasiado vaga "Mejoramos su negocio" no dice nada concreto. ¿Qué mejora? ¿Cómo lo mides?
• ✕
  Centrada en actividad "Hacemos 10 reuniones y 3 entregables" no es un resultado. Es trabajo.
• ✕
  Sin tiempo "Eventualmente verá mejoras" no genera urgencia ni compromiso.
• ✕
  Imposible de verificar Si no puedes probar que cumpliste, no es una promesa. Es esperanza.
• ✕
  Demasiado técnica "Implementamos arquitectura serverless con CI/CD" no significa nada para el decisor.

Ejemplos de promesas efectivas

• →
  "En 4 semanas tendrán un dashboard que muestra ventas en tiempo real."
• →
  "En 2 semanas sabrán exactamente por qué pierden clientes."
• →
  "En 3 semanas su equipo aprobará cotizaciones en minutos, no días."

Una oferta productizada elimina fricción. El cliente no tiene que pensar en qué incluye, cuánto cuesta o qué obtiene. Todo está definido.

Los 4 pilares de la oferta

• ▸
  Servicio productizado Empaquetado como producto. Nombre, estructura, proceso repetible.
• ▸
  Alcance cerrado Límites claros. El cliente sabe exactamente qué incluye y qué no.
• ▸
  Entregable claro Algo tangible que el cliente recibe. Documento, sistema, prototipo.
• ▸
  Precio fijo Alto y defendible. Sin sorpresas, sin estimaciones variables.

Estructura de precio escalonado

• $
  Entrada: Diagnóstico pagado Bajo riesgo para el cliente. Demuestra tu valor antes del proyecto grande. Filtra clientes serios de los que solo buscan información gratis.
• $$
  Core: Implementación acotada El proyecto principal. Resultado completo dentro de un alcance bien definido. Es donde está la mayor parte de tu margen.
• $$$
  Premium: Acompañamiento extendido Soporte continuo, iteraciones, expansión a otras áreas. Para clientes que quieren resultados sostenidos.

Por qué funciona el precio fijo

• →
  Elimina la negociación interminable sobre horas y tarifas.
• →
  Te posiciona como experto, no como recurso por hora.
• →
  Permite al cliente aprobar sin múltiples rondas de cotización.
• →
  Alinea incentivos: terminar rápido y bien te beneficia a ti también.

El diagnóstico pagado reduce fricción, filtra curiosos, demuestra tu valor y te da evidencia para la propuesta grande. Es tu puerta de entrada.

Qué incluye

• 1
  Mapa del proceso actual — Cómo funciona hoy, dónde están los cuellos de botella.
• 2
  Cuantificación del impacto — Qué les cuesta en tiempo, dinero o riesgo.
• 3
  Quick win identificado — Una mejora que pueden implementar inmediatamente.
• 4
  Recomendación ejecutiva — Propuesta clara de siguiente paso (contigo o sin ti).

Por qué funciona

• →
  El cliente obtiene valor aunque no continúe (el quick win es suyo).
• →
  Tú obtienes evidencia real para la propuesta grande.
• →
  Filtra: quien no paga el diagnóstico, no pagaría el proyecto.
• →
  Construye confianza en el proceso antes del compromiso mayor.

Cuantos menos pasos, mayor conversión. Cada reunión adicional es una oportunidad para que el prospecto se enfríe.

1. Conversación inicial 30 minutos. Objetivo: confirmar que hay dolor real, presupuesto y urgencia. Si no los hay, termina rápido y amablemente.
2. Diagnóstico guiado Profundiza en el dolor específico y su impacto medible. Haz preguntas que el cliente no se ha hecho. Demuestra expertise.
3. Propuesta en 1 página Dolor → Solución → Entregables → Precio → Siguiente paso. Sin anexos, sin jerga, sin opciones múltiples.
4. Decisión Sí o no. No "lo pensamos". Si necesitan pensar, falta claridad en el dolor o en tu propuesta.

• ✕ No demos largas
• ✕ No educación gratis
• ✕ No múltiples propuestas

La propuesta de 1 página

• 1
  El problema — En sus palabras, lo que les duele.
• 2
  El costo de no actuar — Cuantificado si es posible.
• 3
  La solución — Qué entregas, en cuánto tiempo.
• 4
  La inversión — Precio fijo, sin opciones.
• 5
  El siguiente paso — Exactamente qué hacer para arrancar.

Las objeciones no son rechazo. Son señales de que el cliente está considerando la decisión. Tu trabajo es reconducir hacia el dolor y el costo de no actuar.

El precio siempre parece alto en abstracto. Conéctalo con el costo del problema. Si tu servicio cuesta $10K y el problema cuesta $50K al mes, el precio es bajo.

"No ahora" significa que el dolor no es suficiente. Pregunta qué pasará en 3 meses si no se resuelve.

Si pudieran resolverlo internamente, ya lo habrían hecho.

Identifica al decisor real. Ofrece facilitar la conversación.

El playbook funciona, pero sin confianza previa es un motor sin combustible. Cuando nadie te conoce, necesitas reducir el riesgo percibido.

El camino de la confianza

• 1
  Contenido que demuestre pensamiento (artículos, casos, análisis)
• 2
  Conversaciones con tu red sobre el problema que resuelves
• 3
  Un proyecto pequeño con alguien que ya te conoce
• 4
  Caso de éxito documentado de ese proyecto
• 5
  Referidos de ese cliente satisfecho

Un playbook sin ejecución es un documento bonito en un cajón. Esta es la operación mínima para generar conversaciones cada semana.

Métricas que importan (por ahora)

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  Conversaciones esta semana: _____
• →
  Diagnósticos vendidos este mes: _____

Eso es todo. No necesitas más métricas hasta tener 3+ clientes. Medir un funnel vacío es procrastinar.

El outreach que funciona

• 1
  Referencia al trigger — "Vi que acaban de [evento]. Felicidades."
• 2
  Conexión con el dolor — "Cuando eso pasa, suele aparecer [problema]."
• 3
  Oferta de valor — "Escribí algo sobre eso / tengo un caso similar."
• 4
  Pregunta abierta — "¿Les está pasando eso?"