Fase 0

Playbook de Tracción Inicial

"It's better to have 100 users who love you
than 1,000,000 who kind of like you."
— Paul Graham

De 0 a 3 clientes · Validación · Primeros casos

El objetivo de fase 0 no es "conseguir clientes". Es validar que existe un problema real que alguien pagará por resolver. 3 clientes que pagan es la prueba mínima.

Por qué 3 clientes (no 1, no 10)

1
1 cliente puede ser suerte Un amigo, un favor, una coincidencia. No prueba nada.
2
3 clientes es patrón Si 3 personas diferentes pagan por lo mismo, hay algo real.
3
10 clientes es escalar Demasiado pronto. Primero valida, después crece.

Sean Ellis - La pregunta de PMF

"¿Qué tan decepcionado estarías si ya no pudieras usar este producto/servicio?"

Si más del 40% dice "muy decepcionado", tienes product-market fit.

Lo que buscas en estos 3 clientes

→
Pagaron — dinero real, no "me interesa".
→
Obtuvieron resultado — puedes documentar qué cambió.
→
Te recomendarían — no por obligación, por convicción.
→
Tienen el mismo perfil — no 3 tipos diferentes de cliente.

                El objetivo no es facturar. Es aprender si esto funciona 
                antes de invertir meses en algo que nadie quiere.
            

Métrica de fase 0

Clientes que pagaron y recomendarían: _____ / 3

Antes de invertir semanas en conseguir clientes, valida en días si el problema existe y si tu solución tiene sentido.

La escalera de validación

1
¿El problema existe? 5 conversaciones con personas del perfil. ¿Lo mencionan sin que preguntes?
2
¿Están buscando solución? ¿Ya intentaron resolverlo? ¿Gastaron tiempo/dinero en ello?
3
¿Pagarían por resolverlo? No "sí, claro". Pregunta: "¿Cuánto pagarías?" y observa la reacción.
4
¿Pagarían ahora? "Si empezamos la próxima semana, ¿funciona?" El tiempo es el test real.

Señales de validación

Señal fuerte (sigue)	Señal débil (cuestiona)
"¿Cuándo podemos empezar?"	"Interesante, mándame info"
"¿Aceptas transferencia?"	"Déjame pensarlo"
"Tengo otro colega con el mismo problema"	"Suena bien para otros"
Te buscan después de la conversación	Tienes que hacer follow-up múltiples veces

                "Si tienes que convencer a alguien de que tiene un problema, 
                probablemente no lo tiene — o no eres tú quien debe resolverlo."
            

Test de validación

5 conversaciones esta semana. ¿Cuántos dijeron "¿cuándo empezamos?" sin que empujaras?

Andrew Chen: No intentes conquistar el mercado. Domina primero un grupo pequeño y denso donde todos se conocen. Ese es tu "atomic network".

Qué es un atomic network

→
Pequeño 10-50 personas, no miles. Puedes conocerlos a todos.
→
Denso Se conocen entre sí. Lo que uno sabe, todos saben.
→
Homogéneo Mismo problema, mismo contexto, mismo lenguaje.
→
Accesible Puedes llegar a ellos con tus recursos actuales.

Ejemplos de atomic networks

• Uber: solo estudiantes de Stanford, solo fines de semana
• Facebook: solo Harvard, luego otras universidades una por una
• Slack: solo empresas tech de SF que ya conocían a Butterfield

Cómo identificar tu atomic network

1
¿En qué grupo ya tienes credibilidad o acceso?
2
¿Dónde está concentrado el dolor que resuelves?
3
¿Qué grupo habla entre sí y se recomienda cosas?
4
¿Dónde un caso de éxito se volvería "noticia" rápido?

                "Es mejor ser el #1 en un mercado pequeño 
                que ser invisible en uno grande."
            

Define tu atomic network

Mi grupo inicial: _______________________ (específico, no genérico)

El cliente #0 es especial. No es un cliente normal. Es tu socio de aprendizaje. Probablemente lo consigues diferente a los demás.

Características del cliente #0

→
Ya te conoce Ex-colega, contacto de confianza, referido cercano.
→
Tiene el problema Real, no hipotético. Le duele ahora.
→
Tolera imperfección Entiende que estás empezando. Da feedback, no quejas.
→
Puede referir después Conoce a otros con el mismo problema.

Cómo conseguirlo

1
Busca en tu red directa ¿Quién tiene el problema y confía en ti por otra cosa?
2
Ofrece condiciones especiales Precio reducido, pago diferido, o incluso gratis — a cambio de feedback y caso.
3
Sé transparente "Estoy empezando esto. Necesito un cliente piloto. A cambio de X, te ofrezco Y."

                El cliente #0 no es caridad. Es un intercambio: 
                tú aprendes y obtienes un caso, ellos obtienen resultado a menor riesgo.
            

Lo que NO es el cliente #0

✕
Un amigo que te hace el favor pero no tiene el problema.
✕
Alguien que acepta "gratis" pero nunca te da tiempo ni feedback.
✕
Un cliente que no representa a los que quieres después.

Tarea

Lista 3 personas que podrían ser tu cliente #0. Contacta al primero esta semana.

Cada proyecto debe producir dos cosas: resultado para el cliente y caso documentado para ti. Si solo produces uno, estás dejando valor en la mesa.

Documenta mientras haces, no después

1
Antes de empezar Documenta el estado inicial. Métricas, situación, dolor en sus palabras.
2
Durante el proyecto Fotos, capturas, notas de conversaciones. Lo que después olvidarás.
3
Al terminar Mide el resultado. Pide testimonio cuando la emoción está fresca.

Estructura del caso

Contexto

Quién es el cliente (industria, tamaño, rol). Qué problema tenían.

Situación inicial

Cómo era antes. Números si los hay. Dolor en sus palabras.

Qué hicimos

Proceso, duración, enfoque. Sin jerga técnica.

Resultado

Qué cambió. Números si los hay. Impacto concreto.

Testimonio

Cita directa del cliente. Corta, específica.

                Un caso con números y testimonio real vale más 
                que 10 descripciones de servicios.
            

Cuándo pedir el testimonio

→
Momento ideal: justo después de entregar el resultado, cuando están contentos.
→
Momento malo: semanas después, cuando ya se olvidaron de los detalles.

Cómo pedirlo (sin que sea incómodo)

Script para pedir testimonio

"Me alegra que [resultado] funcionó. Estoy construyendo mi práctica y los casos reales ayudan mucho. ¿Te molestaría si uso esto como ejemplo? Puedo enviarte un borrador para que apruebes el texto."

Preguntas que generan buenos testimonios

?
"¿Cómo era la situación antes de que empezáramos?"
?
"¿Qué cambió concretamente?"
?
"¿Qué le dirías a alguien que está considerando esto?"
?
"¿Hubo algo que te sorprendió del proceso?"

Formatos del caso

1
Párrafo corto — para LinkedIn, conversaciones, propuestas.
2
Una página — para enviar cuando piden "más información".
3
Presentación — para reuniones más formales.

Regla

Ningún proyecto termina sin: resultado documentado + testimonio solicitado.

El cliente #1 debería producir al cliente #2. Si no, algo está mal: o el resultado no fue bueno, o no pediste el referido.

Por qué los referidos son el mejor canal en fase 0

→
Confianza prestada — el referido confía en quien lo refirió.
→
Contexto dado — ya saben qué haces y que funcionó.
→
Filtro natural — refieren a gente similar, con problema similar.
→
Costo cero — no pagas ads, no gastas horas en contenido.

Cuándo pedir el referido

✓
Después de entregar resultado — cuando están contentos.
✕
No antes de entregar — no tienes derecho a pedir.
✕
No meses después — ya no estás top of mind.

Cómo pedir el referido

Script directo

"Me alegra que funcionó. Estoy buscando más empresas como [la suya] con el mismo problema. ¿Conoces a alguien que esté lidiando con [problema específico]?"

Script si dicen que sí

"Genial. ¿Te parece si me envías un mensaje de intro? O si prefieres, puedo escribirte un borrador para que solo lo reenvíes."

                No pedir referidos es desperdiciar el activo más valioso que produce cada proyecto.
            

Regla

Todo cliente satisfecho recibe la pregunta de referidos. Sin excepción.

Product-Market Fit no es un momento mágico. Es un patrón de señales que te dicen si vas bien o si debes pivotar.

Señales de que hay fit

Demanda

Te buscan sin que los busques. Referidos llegan solos.

Cierre

No tienes que "convencer". La conversación fluye a propuesta.

Retención

Clientes vuelven. Piden más. Expanden alcance.

Precio

Puedes subir precio y siguen comprando.

Señales de que NO hay fit (todavía)

Demanda

Tienes que empujar cada conversación. Nadie te busca.

Cierre

Muchas conversaciones, pocos cierres. "Interesante pero..."

Retención

Clientes no vuelven. No refieren. No expanden.

Precio

Siempre negocian. Solo compran con descuento.

Qué hacer si no hay fit

1
Cuestiona el problema — ¿Es real? ¿Es urgente? ¿Pagan por resolverlo?
2
Cuestiona el cliente — ¿Es el perfil correcto? ¿Tienen presupuesto?
3
Cuestiona la oferta — ¿El entregable es claro? ¿El precio es correcto?
4
Cuestiona el mensaje — ¿Entienden qué haces? ¿Resuena?

Test de Ellis

Pregunta a tus clientes: "¿Qué tan decepcionado estarías si no pudieras usar esto?" >40% "muy" = fit.

En fase 0, los errores más comunes no son de ejecución. Son de timing: hacer cosas correctas en el momento incorrecto.

Escalar antes de validar

✕
Contratar antes de tener clientes Primero demuestra que puedes vender. Después piensa en equipo.
✕
Invertir en ads antes de tener mensaje Si no sabes qué decir, pagar por alcance es quemar dinero.
✕
Automatizar antes de hacer manual Primero aprende del proceso. Después automatiza lo que funciona.

Optimizar antes de tener datos

✕
Construir dashboards sin clientes Medir un funnel vacío es procrastinar con estilo.
✕
A/B testing con volumen bajo No tienes suficientes datos para que sea estadísticamente válido.
✕
Iterar la oferta sin feedback real No cambies basado en suposiciones. Cambia basado en conversaciones.

Buscar validación falsa

✕
"A todos les pareció interesante" — interesante ≠ pagarían.
✕
"Mi familia dice que es buena idea" — no son tu mercado.
✕
"Tengo muchos followers" — followers ≠ clientes.

                La única validación real es alguien que paga dinero 
                por resolver un problema con tu solución.
            

Pregunta

Lo que estoy haciendo hoy, ¿me acerca a un cliente que paga, o es distracción?

3 clientes que pagan
y te recomiendan
vale más que
cualquier plan de negocio.

Todo lo demás es hipótesis.
Estos 3 son evidencia.

Un plan simple para ir de 0 a 3 clientes. No es perfecto. Es un punto de partida para ajustar basado en lo que aprendas.

Semanas 1-2

Validación

5 conversaciones de descubrimiento. ¿El problema es real? ¿Pagarían?

Semanas 3-4

Cliente #0

Conseguir cliente piloto de tu red. Condiciones especiales a cambio de feedback y caso.

Semanas 5-6

Entrega + Documentación

Entregar resultado al cliente #0. Documentar el caso mientras haces.

Semana 7

Testimonio + Referidos

Pedir testimonio. Pedir 2-3 referidos. Publicar caso.

Semanas 8-10

Clientes #1 y #2

Convertir referidos. Outreach con caso en mano. Precio normal.

Semanas 11-12

Evaluación

¿Hay señales de fit? ¿Qué ajustar? ¿Seguir o pivotar?

Métricas de las 12 semanas

→
Conversaciones de descubrimiento: _____ / 5
→
Cliente #0 conseguido: Sí / No
→
Caso documentado: Sí / No
→
Referidos obtenidos: _____
→
Clientes que pagaron (total): _____ / 3

Compromiso

En 12 semanas sabré si esto funciona o qué debo cambiar. Sin excusas.